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Die Stimme als Erfolgsfaktor im Verkauf

Woran denken Sie, wenn Sie das Wort „Verkauf“ hören? Vielleicht an höhere Umsatzzahlen? An neue Kunden? An mühsame Akquise, an überzeugend wirken?

Vermutlich habe Sie ähnliche Assoziationen, wenn Sie an das Verkaufen Ihrer Produkte denken. Und vermutlich dachten Sie jetzt nicht vordergründig an Ihre Stimme und an die Wirkung Ihrer Sprechweise.

Obwohl wir heute wissen, dass das „Wie“ unseres Auftretens genauso wichtig ist, wie das „Was“, verwenden die meisten Menschen viel Zeit und Geld, um das „Was“ zu perfektionieren. Und das enorme Kapital, welches im bewussten Einsatz der Stimme und im zielgerichteten Gestalten der eigenen Sprechweise liegt, wird nur laienhaft genützt oder bleibt brach liegen…

Verkaufen heißt mit seiner ganzen Person zu überzeugen.

Ein Gespräch ist mehr als nur der Austausch von Informationen oder das Abschließen eines Geschäftes. Es ist eine Beziehung von Mensch zu Mensch, beim Erstkontakt: der Beginn einer Beziehung.

Verkaufen heißt also vor allem, die Emotionen des Gesprächspartners zu erreichen. Mit der Stimme wirken Sie direkt auf die Stimmung Ihres Partners ein. Während sachliche Informationen eher den Verstand ansprechen, erreicht die Stimme die Gefühlswelt der Zuhörer. Der Inhalt Ihrer Aussage kommt durch die Wortwahl zum Ausdruck, die Wirkung des Gesagten durch die Stimme.

Jüngste Studien belegen: Eine professionelle, geschulte Stimme ist mehr als „nur“ Wohlklang. Sie bedeutet: Kompetent und klar wirken, Aufmerksamkeit schaffen, sich durchsetzen, gut ankommen, in Erinnerung bleiben, zu Wort kommen, zu Ende sprechen dürfen und inhaltlich gut verstanden werden – und: Vertrauen herstellen.

Ist Ihre akustische Visitenkarte auf dem neuesten Stand?

Als Profi werden Sie sich schon einmal mit Ihrem Outfit befasst haben, vielleicht haben Sie sich schon professionelle Beratung geholt. Wissen Sie auch, wie Sie Ihre Stimme gewinnbringend einsetzen? Wo die „Schokoladenseite“ Ihrer Stimme ist?

Die Stimme ist nicht angeboren, sondern hauptsächlich anerzogen. Das bedeutet, dass man Sie entwickeln kann. Jede Stimme lässt sich verändern, trainieren und zu einem sicheren und wohlklingenden Instrument entwickeln, um auch in Diskussionen und Gesprächen, sowie vor Gruppen sicher auftreten zu können.

Das Gute daran: Die Übungen für die Schulung der Stimme machen Spaß und das Training dauert nur einige Stunden. Gleichzeitig verstärkt sich beim Stimm- und Sprechtraining auch die persönliche Selbstsicherheit. Denn die eigene Stimme differenzierter zu kennen und mehr zu lieben, heißt auch: sich selbst mehr zu achten. Sie werden nicht nur „laut“ sondern auch „stark“.

Dazu gleich Beispiele, die Sie sofort in die Tat umsetzen können, ohne große Übung, aber doch mit hilfreichen Effekten:

Das stimmliche Warm-up vor Ihrer Präsentation oder vor Ihrem Verkaufsgespräch schenkt nicht nur Ihrer Stimme mehr Ausdauer und größeres Stimmvolumen, sondern belohnt Sie mit mehr Sicherheit und hörbarem Erfolg im Verkaufsgespräch und bei Produktpräsentationen:

Ruhige Tiefatmung

Unter Leistungsdruck und in stressreichen Situationen neigen wir dazu, flach zu atmen oder wir hamstern zu viel Luft. Die Folge: Die Stimme kann zu hoch oder gepresst klingen, das Reden wirkt angestrengt, die Stimme ermüdet rascher, Heiserkeit kann folgen.

Praxistipp: Atmen Sie vor Sprechbeginn zwei bis drei Mal kurz und kräftig aus, wie der Slalomfahrer vor dem Start.

Sicherer, kraftvoller Stimmklang

Lassen Sie spielerisch Ihre Lippen flattern, als würden Sie ein Motorradgeräusch nachahmen. Wie wär´s mit dem Motorgeräusch einer Harley Davidson?

Diese Übung wärmt Ihre Stimmbänder auf und aktiviert gleichzeitig Ihr Zwerchfell, welches Sie später im Verkaufsgespräch gleich benötigen werden.

Achten Sie auch auf eine klare, deutliche Aussprache und auf eine melodische Stimmführung. Sprechen Sie spannend durch Wechsel an Lautstärke und Sprechtempo. Und keine Angst vor Pausen! Die braucht auch der Zuhörer zum „Verdauen“ des Gesagten.

Bitten Sie Bekannte oder Freunde um aufrichtiges Feedback zu Ihrer sprachlichen Wirkung.

Mit ein wenig Bewusstsein und Übung werden Sie bald feststellen, dass Sie mit einer professionellen Sprechkultur mehr Sicherheit und Freude beim Sprechen haben und auch mehr An-Klang finden im Gespräch mit Ihren Kunden.